【YCC拉链行业新闻】

疫情的冲击继续扩大，连过去高冷的奢侈品行业也撑不住了

为了应对利息上涨和销售下降的双重压力，宝格丽、LVChanel等一线奢侈品牌近日被曝出涨价，涨幅和涨价频率都超出了往年的正常调整水平。

一手奢侈品的高价让人望而却步，二手奢侈品的销量却迎来了逆势增长。妃鱼、只二等二手奢侈品交易平台，南京YCC拉链通过眼下最流行的直播带货，疫情期间实现了销售的井喷。腾鱼了解到新兴的二手奢侈品直播间，月销售额超百万的主播不在少数，好的时候45个小时卖几十万”

直播带货，已经成为了二手奢侈品行业的大趋势。头部二手交易平台只二、红布林都在今年上线了直播业务，根据艾瑞数据2月份披露的数据，均迎来了月度独立设备数的大规模增长，前者达到82.4%后者40.4%只二CEO祝泰倪奇对腾鱼表示，只二的直播业务目前环比月增速保持在50%以上。

头部主播每月成交超百万，但主播不是二手奢侈品直播的全部

今年1月，专注于直播的二手奢侈品渠道品牌妃鱼完成了数千万美元的A轮融资，据了解，妃鱼全平台有60余位主播、40多间店铺，店铺动销高达80%左右。

通常来说，二手奢侈品直播间采用“点名制”粉丝从链接中看到感兴趣的产品，弹幕中发送产品编号，然后主播才会向镜头展示相对应的产品。每场直播少则60~70件产品，多则超过100件，怎么全面地展示出产品的成色和瑕疵，同时劝说粉丝下单，对主播是极大的考验。

妃鱼招聘主播时倾向于自身从事时尚行业、对奢侈品有一定了解的人群，有主播曾是豪华跑车的活动筹划，也有主播曾是购物频道的主持人，深谙如何与高净值客户打交道，自己自身也是买买买型的人”

某位新晋头部主播告诉腾鱼，上个月他自己在直播间花了10万，买了一块黑水（劳力士的一款表）一条爱马仕的腰带。粉丝点名要看一款包，语速飞快、兴致高昂，这个贝壳包是永恒的经典，每个明星都有，范冰冰起码有20多个，谁背谁是女明星。

只二CEO祝泰倪奇指出，二手奢侈品的主播需要深度了解品牌和产品，比普通主播要求更高，用户买奢侈品，除了买商品自身之外，也在买品牌的溢价，这个品牌面前的逻辑、市场上流行的水平、市面上的价格，为什么我要在此时此地买这个产品，主播都要说出个所以然来。所以只二在选拔主播时的一大规范是对品牌有非常强大的热爱”

头部主播已经展现出了明星效应”以妃鱼的两位头部主播为例，都有粉丝每天追随，YKK拉链也有一位主播经历过上午场和晚间场的时间调整，其实）晚上流量最大最热门，但是直播时间长了之后，用户其实是跟着你人走的不介意什么时候来看，信任你之后，可以一下子在手上消费十几二十万。现在这位头部主播固定在每天早上10点开播。

不少忠实粉丝还会给主播充当“自来水”不只积极地向新观众介绍赠品和抽奖的规则，还会通过弹幕劝正在犹豫的用户下单，J12香奈儿的一款表）不带钻都要2万了这个值得入。

二手奢侈品直播之所以能踩上火箭，因为瞄准了有奢侈品消费需求和直播观看习惯的两大人群。目前来看，其中促成购买和联结的角色是主播。那么，如果没有主播呢？

妃鱼品牌负责人认为，主播并不是平台的全部核心，主播是连接用户的一个通道，不是说换了一个主播店铺就不行了公司任何一个店铺靠的都是面前的供应链端和内容端，这不是一个人能完成的

祝泰倪奇也指出，直播其实和图文、短视频的性质类似，都属于内容分发的一种形式和载体，能支撑二手奢侈品直播久远发展的还是供给能力。

作为一个成立5年、已拿到B轮融资的二手交易平台，只二对于直播的准备更加谨慎，祝泰倪奇提到只二有专门研究大数据的运营团队，每个直播间受众是什么年龄层次，消费多少金额，每个主播售出什么品牌，包括什么价位是好卖的有一套货品的运营逻辑，面前都是大数据在动态排货。

都是谁在看二手奢侈品直播？结果有点令人意外

二手奢侈品的直播间里，都是热爱收藏vintag奢侈品的时髦贵妇吗？不，直播间里的人群，要丰富得多。

每天来看的老粉丝，主播们都能认出id名，其实他都是学生，所以有时间来看我不一定真的会买东西”直播间的客户分成两类，一种是对于奢侈品很向往，但是对专柜的价格有点犹豫的二手的性价比就很吸引他还有一种完全不管价格（高低）自身就是终年去专柜买的二手的成色好就会买。

国内最早一批二手奢侈品实体店AlooooohaVintag开创人GiGi告诉腾鱼，实体店消费者和直播间消费者“不完全重叠”消费习惯也有很大差异，习惯线上买的人，哪怕就住我隔壁的小区都不一定会来店里，买完会叫个闪送或者叫个司机过来拿。

A looooohaVintag今年3月初开始尝试在小红书上直播带货，首播销售额就达到60万，小红书同类型商家中排名第一。通过直播，这家位于上海的10年老店吸引到全国范围，尤其是三、四线城市的用户，这在以往的实体店经营中是不可想象的

同样的现象也发生在电商平台上，只二CEO祝泰倪奇表示，目前一半以上的用户分布在一、二线乡村，但是三到六线乡村用户增速非常快，这一点与数据机构Mob研究院对于国内奢侈品消费趋势的研究结论相同。

为了把市场做大，二手奢侈品平台们要做的还有很多

连续两年，世界上超过40%个人奢侈品销售额都由中国消费者贡献，但二手流通率却远远低于20%世界平均水平，仅在3%左右。要让二手奢侈品交易这块“蛋糕”变大，头部平台们需求和供给端，都有亟需解决的问题。

需求侧，货品真假问题是让用户不敢迈出购买二手奢侈品的第一步。为了解决用户的顾虑，只二和妃鱼都在创立之初就与中国检验认证集团（下称中检）达成了战略合作，首批与中检合作的平台，而妃鱼还会给出售的货品提供额外的中检证书和假1赔3安全，AlooooohaVintag则要求旗下每一位鉴定师都同时拥有中国和日本的鉴定师资格证书。

其实国内现在二手行业，鉴定这一块做的比国外还要用心，GiGi表示。中学时代在日本生活，大学则在英国就读奢侈品买手和服装设计两个专业，自身就是国内二手行业的先驱玩家，对国内二手行业的发展十分乐观，国内玩法非常多，未来肯定会比国外发展的要好，只是现在还要去推广这个文化。

供给侧的主要问题，中国消费者还没有培养起转卖奢侈品的习惯，尤其是二手奢侈品圈子内部，还没有形成流动的闭环。去年，第一财经商业数据中心（CBNData把线上二手奢侈品交易平台列为消费领域10大新赛道之一，演讲指出，以平台连接买卖双方的C2B2C目前二手奢侈品行业中最常见的模式，C端个人买家的转卖意识还远远没有觉醒，以只二和妃鱼为代表的二手交易平台，事实上是肩负了教育市场和促进交易的双重任务。

祝泰倪奇告诉腾鱼，只二约60%用户是买家，40%卖家，当中也有一部分重叠，但是占比很小。从理论上来讲，两者的重叠度越高，二手奢侈品转卖的生态就越有活力。认为，让买家和卖家互相转化的关键在于提高平台的服务能力，为此，只二APP端开发了一键转卖”功能，将用户寄卖的流程极简化。妃鱼则是通过一对一的售后客服来鼓励用户转卖。

为了让买家和卖家们都拥有更好的体验、更高的交易意愿，不少平台都选择开设线下门店。

线下是不能放弃的妃鱼品牌负责人表示，线下店能够更精准地触达消费者， YKK拉链也提高了用户对于平台的信任度。妃鱼和只二都将拓展线下列为今年的重点发力方向之一，其实电商是尽可能地还原线下的体验，当然最好的体验一定是线上和线下结合。祝泰倪奇表示。

妃鱼目前已经有一家实体店在上海试运营，计划今年在全国范围内进一步铺设门店，只二的线下店也在准备当中。GiGi看来，线下店不仅仅是给用户提供交流和寄卖的空间，线下才是中古文化的重心，线下的摆设和设计氛围都是线上不可能代替的

根据要客研究院估算，国内可供二手流通的奢侈品存量已经达到1万亿人民币。这个巨大的风口上，有人已经用直播等新形式抓住了机会，并且展露出更大的野心。